Programowanie neurolingwistyczne

NLP to skrót od neuro-linguistic programming – nazwy, która obejmuje trzy najbardziej ekspansywne składniki wpływające na subiektywne ludzkie doświadczenia: neurologię, język i programowanie. Programowanie neurolingwistyczne opisuje podstawowe powiązania pomiędzy umysłem („neuro”) i językiem („lingwistyczne”) oraz skutki wzajemnego oddziaływania naszego ciała i zachowania („programowanie”). Co to jest NLP? Jakie daje się wyróżnić techniki NLP? Dlaczego NLP cieszy się niegasnącą popularnością w biznesie i marketingu?

1. Co to jest NLP?

„Neuro” odnosi się do sposobu, w jaki umysł i ciało oddziałują na siebie. „Lingwistyczne” odnosi się do wiedzy na temat osoby i myśli oraz skupia szczególną uwagę na użyciu języka. „Programowanie” odnosi się nie do działalności w zakresie programowania, ale do nauki myślenia i zachowań, których ludzie używają w życiu codziennym.

Nazwa nie jest z pewnością największym atutem NLP – zbyt obszerna, nieco odpychająca, dlatego że brzmi to skomplikowanie lub, co gorsza, złowrogo (wiele osób początkowo łączy „programowanie” z nazwy NLP z „programowanym” człowiekiem). Ale określenie programowanie neurolingwistyczne ma już ponad 35 lat, więc wygląda na to, że jesteśmy na nie skazani. W tej sytuacji powszechne jest skracanie nazwy do inicjałów NLP. 


NLP to wielowymiarowy proces, który polega na rozwoju kompetencji behawioralnych i elastyczności, ale obejmuje także umiejętność strategicznego myślenia i zrozumienia procesów wpływających na zachowanie. NLP oferuje narzędzia i umiejętności do rozwoju i doskonalenia, ale także ustanawia system technik i założeń. Na innym poziomie NLP mówi o samopoznaniu, odkrywaniu tożsamości i misji.

To stanowi również ramy dla zrozumienia „duchowej” strony ludzkich doświadczeń, które wykraczają poza nas samych. NLP mówi nie tylko o kompetencji i doskonałości, dużo w nim również o mądrości i wizji. NLP zostało zapoczątkowane przez Johna Grindera (językoznawcę) i Richarda Bandlera (matematyka i terapeutę). Ich pierwsza książka „The Structure of Magic”, wydana w 1975 roku, wskazała na werbalne wzory zachowań terapeutów Fritza Perlsa (twórcę terapii Gestalt) i Virginii Satir (światowej sławy terapeutki rodzinnej).

2. Modelowanie NLP

W wyniku wspólnej pracy, Grinder i Bandler sformalizowali techniki modelowania NLP. Przez lata, dzięki NLP, opracowano kilka bardzo zaawansowanych narzędzi i umiejętności w zakresie komunikacji i zmiany w wielu dziedzinach zawodowych, w tym: poradnictwie, psychoterapii, edukacji, zdrowiu, kreatywności, prawie, zarządzaniu czy sprzedaży.

NLP analizuje zachowania jednostek, ale nie przeciętnych i dobranych losowo, tylko jednostek wybitnych. Poprzez obserwację i modelowanie, twórcy technik NLP starają się dotrzeć do struktury i wzorców zachowań, które sprawiają, że jednostki te odnoszą sukcesy. Następnie sprawdzają, czy robiąc to samo, osiągnie się równie dobre wyniki i jeżeli okaże się, że tak, to jest to wystarczające, aby daną technikę zastosować w praktyce.

3. Techniki NLP

Techniki NLP to nic innego, jak zestaw postaw i technik modelowania, które wykorzystujemy w praktyce do rozwijania swoich umiejętności. Jeżeli zdecydujemy się na zastosowanie technik NLP, to z czasem zaczynamy zauważać ich wymierne korzyści. To nie one są jednak najważniejsze, lecz to, w jaki sposób sami je wykorzystujemy.

 Wśród wielu technik NLP warto zwrócić uwagę na kilka z nich:



• modelowanie,
• kotwiczenie,
• metafory,
• trans,
• linia czasu,
• swish pattern,
• przeramowanie,
• podwójna dysocjacja.

Wykorzystanie tych technik pozwala na wprowadzenie skutecznych zmian zachowań w różnych sytuacjach, np. w pracy, podczas kontaktów z ludźmi, w czasie publicznych wystąpień.

3.1. Kotwiczenie

Kotwiczenie zaliczane jest do podstawowej techniki NLP. Dzięki niemu można na żądanie wywołać określony stan emocjonalny, np. gniew, radość, motywację, zaangażowanie, poprzez skojarzenie bodźca ze stanem emocjonalnym. Możemy to sprawdzić na łatwym przykładzie – „Idąc na rozmowę kwalifikacyjną w sprawie pracy, często odczuwamy niepokój oraz zdenerwowanie, zamiast spokoju i pewności siebie. Osoba, która będzie przeprowadzała z nami rozmowę, będzie oceniała zarówno komunikaty werbalne, jak i niewerbalne. Jeżeli negatywne sygnały (lęk i niepewność siebie) przez nas wysyłane, zostaną odebrane przez naszego rozmówcę, to wynik rozmowy będzie mierny”.

Kotwiczenie NLP to bodźce, które mają na celu wywołanie stanu umysłu – myśli i emocji. Kotwiczenie przypomina eksperymenty Pawłowa z psami, który zapowiadał dzwonkiem czas podawania posiłku. Zwierzę śliniło się na widok jedzenia. Po pewnym czasie na sam dźwięk dzwonka zwierzę śliniło się, ponieważ wiedziało, że za chwilę zostanie podane jedzenie. Niektóre kotwice mogą występować niezależnie, np. zapach chleba może nam przypomnieć nasze dzieciństwo. Takie kotwice działają automatycznie i mogą nie być świadomie wyzwalane.

3.2. Modelowanie zachowań

Modelowanie NLP jest procesem odtworzenia doskonałości. Zakłada ono, że jeżeli ktoś odniósł sukces w danej dziedzinie, każdy może to powtórzyć poprzez odwzorowanie modelu wszystkich zachowań ludzkich. Modelowanie NLP możemy wykorzystać również w życiu codziennym, np. gdy ktoś w naszym zakładzie pracy utrzymuje w czystości swoje biurko, my również jesteśmy w stanie postąpić w ten sam sposób, wszystko zależy od nas samych. Możemy także użyć tego samego klucza, aby dowiedzieć się, jak ktoś zachowuje się, gdy ma depresję lub jest sfrustrowany.

4. Szkolenia NLP w biznesie

Techniki NLP są zestawem postaw i technik modelowania wykorzystywanych do rozwijania posiadanych przez nas umiejętności poprzez optymalizację naszych zachowań. Właściwe wykorzystanie metod NLP prowadzi ku praktycznemu zastosowaniu ich w życiu codziennym. NLP coaching jest to szkolenie z zakresu wykorzystania technik NLP w życiu. Pozwala na zastosowanie jego podstawowych zagadnień w taki sposób, aby skuteczniej rozwijać nasze umiejętności.

Szkolenia NLP prowadzą do znacznej poprawy umiejętności komunikacyjnych, zaufania, motywacji i sukcesu. Związane jest to bezpośrednio z większą zdolnością przyswajania wiedzy z odbytych w tym kierunku szkoleń. Doskonale sprawdza się w pokonywaniu barier spowodowanych brakiem umiejętności. Prowadzi to nie tylko do sukcesu osobistego oraz zawodowego, ale również do zwiększenia osobistego wyboru, satysfakcji i wolności.

5. NLP w sprzedaży

Niektórzy ludzie sprawiają wrażenie bardziej skutecznych w sprzedaży niż inni. Wydaje się, że wiedzą, jak wpływać na innych i przede wszystkim potrafią to robić. Niekiedy te zdolności są częścią ich uroku osobistego, ale w rzeczywistości stanowią wynik skutecznego użycia zestawu umiejętności. Ten zbiór umiejętności to efekt kursu NLP. Ten, kto chce nauczyć się być bardziej skuteczny w przekonywaniu innych, powinien zapoznać się z technikami NLP. Dr Lakin rozpoczął dostosowywanie technik NLP do potrzeb sprzedaży i marketingu w połowie 1980 roku. Specjaliści ds. sprzedaży w setkach firm w USA, Kanadzie, Anglii odkryli, jak bardziej skuteczni mogą być dzięki zastosowaniu NLP.

Po zastosowaniu NLP w sprzedaży możliwe będzie zwiększenie satysfakcji klienta. Właściwe podejście do niego pozwala nam upewnić się, że spełniamy jego konkretne potrzeby. Jeżeli sprzedawca okazuje szacunek klientowi, tzn. potrafi wysłuchać jego oczekiwań, poświęcić czas na poznanie jego wymagań i potrzeb, klient wtedy nabiera do niego szacunku oraz zaufania i jest pewien, że trafił pod dobry adres, co z pewnością zaowocuje udaną transakcją. Na poziomie najbardziej podstawowym można określić NLP jako umiejętność pomocy drugiej osobie w tym, aby czuła się komfortowo i zaufała tobie.

Nabywszy umiejętność mówienia w sposób, w który klient myśli i mówi, powoduje, że on naprawdę zaczyna myśleć, że mówisz w „jego języku”. Kiedy ludzie czują się wygodnie z tobą, to proces ten odbywa się prawie automatycznie, nawet przez telefon. W typowej sprzedaży, wiedząc, jak spowodować, aby inne osoby czuły się z tobą komfortowo, jesteś w stanie uzyskać ogromną przewagę i osiągnąć spektakularne wyniki sprzedażowe. Wymaga to jednak opieki nad klientem oraz wykorzystania naszych umiejętności. Aby stać się skutecznym sprzedawcą, klient najpierw musi kupić od ciebie to, co masz mu do zaoferowania, a dopiero potem docelowy towar. NLP w sprzedaży jest potężną bronią, nawet kiedy towar lub usługa jest bardzo droga. Następstwem zbudowania dobrych relacji z klientem jest transakcja zakończona sukcesem.

6. Techniki NLP w relacjach z ludźmi

NLP uznaje znaczenie relacji między ludźmi oraz przedstawia różne techniki poprawy stosunków handlowych. Dzięki zastosowaniu technik NLP uczymy się skupiać na pozytywnych aspektach, koncentrując się na podobieństwach i różnicach, a nie podziałach na strefy w zakresie poprawy. Tworzenie relacji między porozumieniem stron wymaga techniki stymulacji. To niewerbalne podejście do ustanowienia relacji korzysta z postawy i ruchu ciała, tonu głosu, a nawet kontaktu wzrokowego.

Programowanie neurolingwistyczne umożliwia zastosowanie NLP w biznesie, jak i w życiu codziennym. Techniki NLP pomagają wpłynąć praktycznie na wszystkich i wszędzie - za pośrednictwem poczty elektronicznej, telefonu, podczas rozmowy twarzą w twarz lub prezentacji. Możesz zostawić wiadomości na poczcie głosowej tak, że otrzymasz na nie odpowiedzi. Możesz uzyskać więcej informacji od sekretarki czy portiera. Dzięki zastosowaniu NLP w dowolnym miejscu i czasie możesz być przekonujący.

Czy trzeba stosować techniki NLP cały czas? Nie, należy używać ich tylko świadomie, gdy są potrzebne, jeśli nie jesteś zadowolony z tego, co się dzieje. Kiedy wszystko idzie dobrze, nie trzeba myśleć o NLP. Większość sprzedawców bardzo dobrze zna swój produkt i wie, jak o tym rozmawiać, ale różnica uwydatnia się wówczas, gdy dzięki NLP wiemy, jak sprzedać nie tylko produkt, ale i siebie samego.