Techniki wywierania wpływu

Najbardziej ustrukturyzowaną klasyfikację technik wpływu społecznego przedstawił psycholog społeczny Robert Cialdini, który wyodrębnił 6 sztandarowych zasad, znanych każdemu specjaliście w dziedzinie marketingu i sprzedaży. O jakich regułach psychologicznych należy pamiętać, chcąc wpłynąć na innych?

1. Reguła wzajemności – sprowadzająca się do słów „przysługa za przysługę”.
2. Reguła konsekwencji – odwołuje się do prawidłowości, że człowiek chce sprawiać wrażenie racjonalnego, rozumnego, stałego i konsekwentnego w swoich deklaracjach i zachowaniu. Zasada sprowadza się do twierdzenia, że „skoro powiedziało się A, trzeba powiedzieć B”.
3. Społeczny dowód słuszności – przekonanie ludzi, że większość zawsze ma rację.
4. Reguła lubienia i sympatii – skłonność do uległości wobec osób, które się lubi i które są podobne do nas samych.
5. Reguła autorytetu – tendencja do ulegania ludziom, którzy sprawiają wrażenie ekspertów w danej dziedzinie.
6. Reguła niedostępności – czynienie oferty bardziej atrakcyjnej poprzez roztaczanie wizji, że jest to produkt unikatowy, jedyny w swoim rodzaju, trudny do osiągnięcia po tak atrakcyjnej cenie.

W oparciu o powyższe reguły psychologiczne powstało całe mnóstwo metod wywierania wpływu. Niżej zostaną przedstawione tylko niektóre z nich.

• Indukowanie hipokryzji – technika ta składa się z dwóch faz. W pierwszej skłania się osobę do otwartego poparcia poglądu czy idei, którą na poziomie werbalnych deklaracji akceptuje, a następnie koncentruje się na jej zachowaniach, które przeczą wygłoszonej deklaracji. Uświadomienie jednostce sprzeczności między deklaracjami a rzeczywistym zachowaniem skutkuje nieprzyjemnym dysonansem. Chcąc zredukować negatywne emocje, jednostka powinna zacząć przejawiać zachowania zgodne z głoszonymi na początku ideami.
• Wykorzystanie obecności świadka interakcji społecznej – technika ta opiera się na założeniu, że wiele ludzkich zachowań ma charakter autoprezentacyjny. Ludziom zależy po prostu na tym, by robić dobre wrażenie na innych. W obecności innych ludzie zachowują się nieco inaczej niż w warunkach całkowicie prywatnych. W badaniach amerykańskich wykazano, że jeśli prośba dotyczy zaangażowania się w działania o charakterze charytatywnym, mężczyźni spełniają ją bardziej gorliwie wówczas, gdy przebywają w towarzystwie kobiety niż gdy są sami.
• Drzwi zatrzaśnięte przed nosem – technika ta polega na sformułowaniu prośby trudnej do zrealizowania, której odrzucenie przez indagowanego sprawi, że potem będzie bardziej skłonny do spełnienia kolejnej, łatwiejszej prośby. Mechanizm tłumaczący efektywność tej metody wpływu to reguła wzajemności albo poczucie winy, które pojawia się w wyniku odmowy spełnienia pierwszej prośby.
• Technika stopy w drzwiach – technika przebiega według sekwencji „najpierw mała – potem duża prośba”. Uzyskanie zgody na spełnienie małej prośby zwiększa szansę na spełnienie drugiej – większej. Człowiek bowiem chce być postrzegany jako wiarygodny i konsekwentny w działaniu.

Wpływ społeczny dysponuje jeszcze innymi przykładami możliwości zmian zachowań u ludzi i metodami indukowania uległości wobec wysuwanych sugestii. To, w jakim celu strategie wywierania wpływu zostaną wykorzystane – pozytywnym czy negatywnym – zależy tylko i wyłącznie od intencji jednostki, która wykorzystuje techniki wywierania wpływu na innych.