Reguła konsekwencji
Reguły Cialdiniego to podstawa dla większości strategii wywierania wpływu. Profesor Robert Cialdini zdefiniował sześć sztandarowych zasad psychologicznych, które stanowią bazę dla skuteczności technik wpływu społecznego. Obok reguły sympatii, niedostępności, wzajemności, autorytetu i społecznego dowodu słuszności znalazła się reguła konsekwencji i zaangażowania. Na czym polega skuteczność technik manipulacji, które odwołują się do tej reguły? Jak wyzyskać konsekwencję człowieka, by skłonić go do zachowań, które mogą być sprzeczne z jego intencją?
1. Istota reguły konsekwencji
Dlaczego człowiek pragnie być za wszelką cenę konsekwentny? Bowiem konsekwencja świadczy o dojrzałości i byciu racjonalnym. Natomiast brak konsekwencji może być odbierany przez innych jako przejaw hipokryzji. Ludzie wierzą, że otwarta werbalizacja własnych przekonań powinna wiązać się z konkretnymi postawami. Osobiste poglądy powinny znaleźć odzwierciedlenie w rzeczywistych zachowaniach.
To, że człowiek na poziomie deklaratywnym definiuje swoją osobę w określony sposób, powinno zazębiać się na poziomie behawioralnym – w zachowaniach. Jeżeli przekonania i przejawy tych przekonań w postaci gestów czy zachowań są zbieżne, wówczas takiego człowieka uznaje się za wiarygodnego, konsekwentnego. Kiedy człowiek mówi co innego, a co innego czyni, nie traktuje się go poważnie i uważa za niegodnego zaufania.
Na powyższej prawidłowości opiera się reguła zaangażowania i konsekwencji oraz wszystkie strategie odwołujące się do tej zasady. Człowiek zgadza się z pewnymi teoriami i podejmuje konkretne decyzje w swoim życiu. Niektóre wybory mogą okazać się niesłuszne z perspektywy czasu, ale samo zaangażowanie we wcześniej głoszone idee powoduje niejednokrotnie, że nie wycofujemy się ze swojego stanowiska, tak jakby głupio było nam przed samym sobą, że zmieniamy zdanie, jesteśmy chwiejni, niezdecydowani. Poza tym trudno przyznać się do błędu, więc wykazujemy tendencję do kontynuowania raz obranego punktu widzenia.
2. Metody wywierania wpływu na ludzi a reguła konsekwencji
Ludzie dążą do zgodności między tym, co mówią a tym, jak się zachowują. Jeżeli człowiek mówi o sobie w sposób otwarty, że popiera akcje charytatywne, a na apel sąsiadów nie włącza się w akcję zbiórki dla ubogich, wychodzi na hipokrytę i kłamcę. Chcąc być wiarygodnym, musiałby na oczach świadków swej deklaracji potwierdzić swoje zdanie, ofiarując jakiś datek dla biednych. Nawiązanie do konsekwencji, rozumianej jako potwierdzenie osobistych przekonań, daje okazję na stymulowanie zaangażowania. Wiedzą o tym m.in. sprzedawcy i specjaliści z branży marketingu. Jak zachęcić człowieka do zakupu produktu, odwołując się do reguły konsekwencji? Zastosowanie tej zasady psychologicznej trafnie obrazują dwie techniki wywierania wpływu:
- Technika niskiej piłki – polega na tym, że na początku roztacza się przed klientem wizję niezwykle korzystnej oferty handlowej. Gdy „ofiara” chwyci przynętę, okazuje się, że oferta wcale nie jest taka intratna, bo posiada dodatkowe elementy, które w rzeczywistości czynią propozycję o wiele bardziej kosztowną niż na początku zapewniano. Człowiek jednak, raz zdecydowawszy się na zakup, nie rezygnuje z niego, gdyż nie chce wyjść na hipokrytę.
- Stopa w drzwiach – polega na tym, że na początku prosimy człowieka o spełnienie małej prośby, a potem wychodzimy z drugą prośbą – większą, na spełnieniu której w rzeczywistości nam zależy. Skuteczność tej techniki zasadza się na wierzeniu ludzi, że bycie racjonalnym oznacza, że skoro „powiedziało się A, trzeba powiedzieć B”.
Należy zdawać sobie sprawę, kiedy popiera się swoje przekonania w sposób swobodny i naturalny, a kiedy bycie konsekwentnym i zbieżnym w zachowaniu z własnymi przekonaniami zostało zaindukowane, czyli wzbudzone sztucznie dla uzyskania profitów przez manipulatora.