Ukryta perswazja - co to jest? Techniki ukrytej perswazji

Samo pojecie „perswazji” jest neutralne znaczeniowo. Perswazja bowiem to nic innego, jak umiejętne przekonywanie ludzi do swoich argumentów i racji.

Ukryta perswazja natomiast rodzi pewne wątpliwości co do dobrych intencji osoby przekonującej. Kevin Hogan, z którym często wiąże się termin „ukrytej perswazji”, twierdzi, że jest to „tajna operacja”, zdolność przemawiania do podświadomości innych. Niestety, owe zdolności wpływania na umysły innych dzieją się pod nieobecność zgody na takie oddziaływania, a nawet w sytuacji, kiedy człowiek chce się bronić przed ukrytą perswazją.

Kevin Hogan to autor poczytnej książki pt. „Ukryta perswazja. Psychologiczne taktyki wywierania wpływu”. Uważa on, że ukryta perswazja to panaceum na szczęście – dzięki tej zdolności rodzice mogą skuteczniej wychowywać dzieci, handlowcy sprzedawać więcej towarów, pracownicy osiągać szybciej awans zawodowy, mężczyźni zdobywać atrakcyjniejsze partnerki, po prostu – człowiek może realizować wszystkie swoje marzenia, nie musi korygować swoich planów, rezygnować z marzeń ani iść na kompromisy.

Wiele strategii wpływania na innych, ich spostrzeżenia, plany, emocje i zachowania, Hogan zaczerpnął od Roberta Cialdiniego i reguł wpływu społecznego.

Ukryta perswazja to bez wątpienia rodzaj manipulacji i chociaż Hogan przekonuje, że manipulacja nie jest zła, nie można ulec jego „ukrytej perswazji”.

Techniki manipulacyjne zawsze mają wydźwięk pejoratywny, bowiem indukują u osoby zmanipulowanej błędne wrażenie, że to ona jest decydentem w jakiejś spornej kwestii, kiedy w rzeczywistości manipulator zasugerował jej takie, a nie inne rozwiązanie. Ukryta perswazja, owszem, pozwala wpływać na innych tak, by zachowywali się zgodnie z naszą intencją, ale niejednokrotnie ma charakter niemoralny, bo oddziałujemy na nich bez ich świadomości i zgody dla osiągnięcia osobistych profitów.

Ukryta perswazja polega na wciąganiu ludzi w osobistą grę, uwikłaniu w dialog, stosowaniu aluzji lub presupozycji i uświadamianiu niespójności poglądów. Hogan twierdzi, że ukryta perswazja umożliwia „czytanie z ludzi” jak z książki. Znajomość automatyzmów zachowań, stereotypów myślenia, jak i subtelnych sygnałów niewerbalnych daje szansę zdemaskowania poglądów innych i zmodyfikowania ich w kierunku, w jakim nam zależy. Jakie metody wykorzystuje się w ukrytej perswazji?

• Techniki zaczerpnięte z programowania neurolingwistycznego, np. switch pattern albo reframing,
• Manipulowanie uczuciami,
• Zadawanie sprytnych pytań,
• „Diabelskie podszepty”,
• Uważna obserwacja mowy ciała,
• Uważne słuchanie słów rozmówcy,
• Zarażanie entuzjazmem,
• Stosowanie słów-kluczy,
• Przekuwanie „nie” w „tak”,
• Podawanie konkretnych instrukcji,
• Prośba wizualizacji korzyści płynących z dokonania danego wyboru,
• Stosowanie argumentacji przyczynowej.

Powyższe metody oddziaływania na innych mogą służyć ich dobru. Niestety, w większości przypadków są wykalkulowane na osobiste korzyści, ignorując zdanie nieświadomych wpływu ludzi. Etyczna ocena ukrytej perswazji zależy od osobistych przekonań każdego człowieka.

Źródła

1. Hogan K., Speakman J., Ukryta perswazja. Psychologiczne taktyki wywierania wpływu, Wydawnictwo Helion, Warszawa 2007, ISBN 978-83-24-60945-1.