Perswazja - środki językowe: charakterystyka perswazji, język perswazji, skuteczność perswazji
Dziś wiedza o tym, jak wykorzystać środki językowe w funkcji impresywnej gwarantuje życiowy sukces, pozwala przyciągnąć klientów, awansować czy wygrać wybory. Perswazja i używane w celu perswazji środki językowe nie muszą być nieuczciwe. Znaczenie pejoratywne ma za to manipulacja.
1. Czym jest perswazja
Perswazja jest sztuką wywierania wpływu na ludzi poprzez środki językowe, mimikę, gestykulację, intonację czy sam sposób bycia (czyli też komunikację niewerbalną).
Perswazja językowa (łac. persuadere – namawiać, przekonywać) to wszelkie środki językowe, które służą nakłonieniu kogoś do jakiegoś działania lub zmiany postawy czy przekonań. Zjawisko perswazji w języku jest bardzo bliskie manipulacji językowej, od której różnią ją jedynie nacechowanie emocjonalne terminów i używane środki językowe.
Tylko części kontaktów z innymi ludźmi towarzyszy wyłącznie chęć obiektywnego przedstawienia rzeczywistości przez środki językowe. Częściej jednak, jeśli nawet o czymś informujesz, czynisz to, aby nakłonić poprzez środki językowe odbiorcę do przyjęcia określonej postawy, do zaakceptowania przez niego pewnych, często wygodnych dla ciebie przekonań, pożądanych ocen i wartości.
Oddziaływanie poprzez środki językowe jest naturalnym elementem komunikowania się ludzi w różnych sytuacjach. Polszczyzna znajduje wiele określeń nazywających działania, w których wypowiedzi nakierowane są na odbiorcę: na jego zachowania, emocje, intelekt. Tak więc: prosisz, przekonujesz, radzisz, nakłaniasz, rozkazujesz, polecasz, zalecasz, każesz, namawiasz, perswadujesz, sugerujesz itd.
W codziennych kontaktach szczególnie skuteczna jest ukryta perswazja, a więc taka, która nie ma ostentacyjnego, ideologicznego charakteru. Perswazja taka to sposób wywierania wpływu nierzucający się w oczy, niedogmatyczny, nienachalny, lecz inteligentnie oddziałujący na psychikę i potrzeby rozmówcy.
2. Jak rozpoznać język perswazji
Istnieją środki językowe – słowa i formy gramatyczne – wyspecjalizowane w pełnieniu impresywnej funkcji języka. Realizują ją np. czasowniki: „musieć”, „powinien”, „trzeba”, a także tryb rozkazujący, pytania użyte w funkcji trybu rozkazującego („Czy zechciałbyś wysłać list?”, „Czy możesz mi podać sól?”) i pytania retoryczne.
Perswazyjne środki językowe to te, które mają na celu stymulację stanów przekonaniowych w sposób pośredni i bezpośredni. Czym innym są elementy dyrektywne, czyli pośrednie i bezpośrednie wezwania do konkretnych zachowań.
Środki językowe służące perswazji są bardzo liczne i obejmują elementy wszystkich poziomów językowych:
- intonacja, akcent,
- formy fleksyjne („Te niedouczone uczniaki nie będą nam wchodzić na głowę!”),
- formy słowotwórcze („My nie ufamy takim ekspercikom!”),
- formy leksykalne („To są jakieś wierutne bzdury, banialuki i farmazony!”),
- formy składniowe, np. powtórzenia i inwersje.
Zobacz także:
Mechanizmy perswazji to takie, które mają na celu:
- zwalniać odbiorcę od dokonania wyboru poprzez wskazanie jedynej możliwej drogi: „Pomożemy”; „Wyjście z tej sytuacji jest tylko jedno...”; „Każdy, kto naprawdę chce..., musi...”;
- kreować wspólną dla odbiorcy i nadawcy rzeczywistość (użycie form gramatycznych zbioru „my”): „My, Polacy, naród okrutnie doświadczony przez historię...”; „My się nie poddamy!”;
- wartościować, przypisując łatwo rozpoznawalne pozytywne cechy grupie „my”, a negatywne cechy – grupie „oni”;
- potęgować emocje i ograniczać racjonalną refleksję poprzez odwoływanie się do akceptowanych wartości.
3. Czy perswazja jest skuteczna
Starania wychowawcze rodziców i nauczycieli, praktyka kaznodziejska księży, działalność propagandowa polityków i reklamowa producentów – choć różne pod względem celów szczegółowych – nastawione są na to, by poprzez stosowane wypowiedzi oddziaływać na świadomość i postawy odbiorcy. Są to przykłady zjawiska zwanego perswazją.
Odrębną kwestią pozostaje ocena moralna perswazji. Warto pamiętać, by w technikach wywierania wpływu nie stosować środków nieuczciwych. Należy respektować ich prawo do wyboru własnych przekonań i postaw.
Perswazję wykorzystuje NLP. Z języka perswazji korzystał także Milton Erickson – ojciec współczesnej hipnozy. Od niego twórcy programowania neurolingwistycznego przenieśli matryce językowe do innych dziedzin życia. Wzorce te oddziałują głównie na nieświadomy umysł człowieka, który w dużej mierze steruje ludzkim zachowaniem.
Perswazja językowa omija „bariery kontrolne” świadomego umysłu i wpływa na podświadomość. Wiedzę na temat języka perswazji i znajomość metod podejmowania decyzji przez ludzi należy wykorzystywać zgodnie z własnym sumieniem i zasadami społecznymi.
